由于用户在传统的网管市场中提出了一系列的安全需求，作为集成商必须能够适应在这种情况下的生存之路。但是这并非简单堆砌解决方案，对于安全与网管的捆绑，集成商必须从需求、体制、应用等众多方面入手，才有可能满足生存的需要。

　　设想一下，一家800--1000人的企业，客户端及服务器基本上都是基于微软的平台，企业配备了最基本的防火墙和防病毒系统，并提出了《入侵：安全加压网管市场》一文中的8个问题，请问集成商能够提供什么样的解决方案呢？

　　如果集成商没有站在用户的立场上，或许销售人员立刻就会给客户提出一大堆的产品解决方案。而当用户盲目的上了一系列的安全产品后，或许就会发现，他的问题不是解决了，而是问题更严重了或者又出现了更多的新的问题。

　　在这种情况下，用户之所以提出了这么多的问题，很可能是他们本身的安全管理存在着巨大的问题，一家负责任的集成商应该从用户的安全管理入手：

　　第一，合理健全的安全管理制度

　　这个安全管理制度不是用来看的，而是用来执行的。公司规定上班时间不得玩游戏，发现一个玩游戏的炒掉他以后，还有第二个敢玩吗？美国人喜欢称安全管理制度为上行下效（Top-Down Approach），所以执行从企业领导开始。

　　第二，正确利用现有资源

　　微软Windows提供了完善的内网管理方案，Win2000域功能强大，在企业内推行完善Win2000域管理方案：客户端必须登录域才能使用网络资源；用户名密码的强制策略，密码策略的使用；防病毒系统的安装和更新通过域策略强制执行；内部建立补丁服务器，通过域策略强制更新；关键服务器建立登录审核及日志记录；建立ISA代理服务器，所有对Internet的访问，通过ISA代理服务器进行验证和许可，针对不同的用户定制不时的访问策略。

　　第三，合理增加新的安全解决方案
　　在采用了上述手段后，仍不能解决的问题，那再看看用户是否真的需要上一些其它的解决方案，比如IDS/IPS、内容过滤等等。实际上，采用前两步方法以后，客户所面临的问题基本上已经解决了，上文中的8个问题也解决得差不多了，即使有个别没有解决的问题，因为随着其它问题的消失，这些问题未必会再提出了。比如监控员工行为的，如果公司有完善的管理制度及优秀的控制手段，员工生产力得到了最大的发挥，企业领导还会提出这个要求吗？有的销售人员可能会认为，这样做，集成商自己的利益不是得不到保证了吗？

　　实际上，在整个解决方案里，第一和第二部分客户自己往往是无法完成的，他们需要借助外部的安全服务供应商，协助他们建立完善的安全管理制度和有效的安全控制手段。如果通过集成商完善的技术服务团队协助用户完成相应内容，使用户认识到既解决了他们的核心问题，又最大限度的节省了他们的成本，集成商的服务价值与核心优势就体现出来了。而在集成商的服务过程中，可以对用户的核心业务及核心问题有更进一步的了解，也就更容易为用户量身定制出真正适合他们的信息安全解决方案。

　　所以记者认为，在传统的网管市场和安全方案逐步融合的过程中，集成商必须具备的一个基本能力是：充分沟通、发现用户的真实需求，同时引导和说服客户采用正确的解决方案来解决问题。

　　在目前的融合市场环境中，正确的解决方案必须具备的条件是：解决了用户的核心问题、对用户的利益最优、对集成商自身的利益最大化，三方缺一不可。如果每一个用户提出需要什么，销售人员和技术支持就马上跑去市场上找方案，那集成商的工作也未免太没价值了。